Лучший продавец мира Майкл Бэнг: «Хочу, чтобы все люди в Азербайджане умели правильно и эффективно продавать»
Для тех, кто слышит эту фамилию впервые отметим, что Майкл Бэнг - это международный тренер, успешный продавец с двадцатилетним стажем, специалист № 1 по тренингам продаж в Европе, а также обладатель международного титула "Лучший продавец мира" и многочисленных наград за успехи в сфере управления продажами. Отметим, что Майкл Бэнг является основателем "International School of Sales" (Международной школы продаж).

М.Бэнг занимался обучением персонала многих всемирно известных компаний: Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever.

Только за 2005 год Майкл Бэнг провел 130 тренингов для 6000 менеджеров.

И вот, 3-6 июля этого года Майкл Бэнг собирается приехать в Баку.

Что же узнают нового наши бизнесмены, и что получат от встречи с "легендой международного масштаба"?

- Майкл, как Вы узнали об Азербайджане?

- Однажды на семинаре в России ко мне подошел азербайджанский бизнесмен и сказал: "Майкл, ты должен поехать в Азербайджан! Это прекрасная страна. Там все меняется, развивается. И при этом огромный дефицит знаний".

Ему удалось успешно продать мне идею о посещении Вашей страны! Для меня понимание того, что люди хотят учиться - самый важный аргумент.

Надеюсь, на тренингах примут участие ведущие компании, задействованные в сфере продаж товаров и услуг. Тогда в результате применения знаний, приобретенных на моих тренингах, преобразуется большая часть бизнес сообщества. Это в первую очередь смогут почувствовать на себе азербайджанские потребители, а также владельцы компаний, чьи сотрудники пройдут тренинги.

- Неужели возможно рассказать что-то дельное о продажах бизнесменам, живущим в стране, об экономических, социальных и прочих особенностях которой вы не знаете ровным счетом ничего?

- Разработанная мною система механизмов продаж не имеет границ. С ее помощью можно научиться быть хорошим продавцом международного уровня. И с учетом специфики страны, особенностей отрасли и даже конкретной ситуации применять эти механизмы.

- Но все-таки должна же существовать географическая специфика в сфере торговли?

В каждой стране есть своя специфика, но много и таких проблем, которые можно отнести к международным, если говорить о продажах в целом. Например - умение понять клиента.

Продавцу необходимо чувствовать эмоциональное состояние покупателя. Человек может оказаться просто не готовым к покупке вообще или к приобретению конкретной вещи.

Кроме того, он может быть по какой-то причине агрессивно настроенным. Продавцы не всегда способны понимать людей - это международная проблема.

- Есть разница в продаже различных продуктов?

- Я убежден: можно быть хорошим продавцом, имея дело с любым продуктом. То есть сначала вы должны выбрать продукт, влюбиться в него, а потом продавать.

Бывает, конечно, что вы только пришли в компанию, и толком еще не знаете продукта, но вы учитесь, узнаете его все глубже и настраиваете себя на то, что этот продукт вам нравится.

То, что мы действительно продаем, - не продукты. Мы продаем решения. Когда у человека есть потребность, мы продаем ее решение. Но вначале мы должны изучить эту потребность. А потом честно показать, что у нас есть решение. И тогда мы станем лучшими продавцами.

- Майкл, вы как-то определяете профиль вашей аудитории - это успешные бизнесмены или вконец запутавшиеся в своих ошибках? Образно говоря, семинар - это профилактика или лечение?

- И то, и другое. Причем в одной аудитории собираются бизнесмены с полярно разным уровнем подготовки, багажом знаний и опыта. Я стараюсь, чтобы каждый нашел ответы на свои вопросы - а они возникают даже в самой прогрессивно развивающейся компании.

- Какие этапы должен пройти продавец для заключения сделки с потенциальным клиентом?

Ему нужно продать в первую очередь себя. Сделать так, чтобы человеку захотелось иметь с ним дело, а здесь ключевое слово "доверие".

Следующий шаг - продать свою компанию, чтобы с ней тоже захотели вести дело. Понятно, что если вы продаете "Мерседесы", тут с компанией никаких проблем - есть имидж, доверие. А если вы продаете "москвичи"? Тут уже придется попотеть.

Третье - нужно продать сам продукт. Нужно сделать так, чтобы человек сам себе сказал: да, это то, что мне нужно, то, что я смогу использовать.

Четвертое - нужно договориться о цене. Если вы правильно сделали предыдущие шаги, с ценой проблем не будет.

- На ваш взгляд, можно ли научиться успешно продавать, или это все-таки талант или дар?

- Продавать может каждый человек. В продажах есть точные "механизмы", которыми нужно овладеть, хотя нельзя совсем исключать творческий подход.

Я сам не прирожденный продавец, научился этому в процессе работы. Я не родился с тем, чтобы обучать. Это пришло с опытом. Знания и опыт - вот что важно.

- Вы считаете, что настоящий профи должен уметь продавать даже снег эскимосам?

Не совсем так. Человек купит только то, что ему действительно нужно. Проблема в следующем: как вы можете предлагать товар, не зная, что это за человек и для чего этот товар ему нужен?

Продавать автомобиль молодому человеку и семейной паре с детьми - это абсолютно разные вещи, потому что покупки совершаются с разной целью.

Когда человеку предлагают товар - дорогой или дешевый, - его первая реакция является негативной: "Нет, это не совсем то, что мне нужно, и цена меня не устраивает. Нужно поискать подобный товар в других местах!".

Искусство продавать - это искусство изменять взгляд покупателя на товар, продавца и окружающий мир в целом.

- Кому будут полезны Ваши тренинги по продажам?

- Любому продавцу, независимо от отрасли и опыта, менеджеру по продажам, руководителю, который хочет лучше мотивировать свою команду, владельцу бизнеса, жаждущему большего успеха.

Тренинги будет необычайно полезен, для тех, кто знаком с такими вещами, как острая конкуренция, нежелание людей принимать новые идеи, трудные клиенты, немотивированный персонал или недостаточное количество продаж и прибыли.

Тренинги специально разработаны для людей, которые хотят получить максимальный результат в кратчайшие сроки.

- Как появляются хорошие продавцы?

- Каждый человек рождается продавцом. Если вы руководитель фирмы, то вы пытаетесь вложить в головы своих сотрудников мысль о том, что им надо много работать, делать качественный продукт, не тратя при этом слишком много денег.

Можно использовать "метод Калашникова", но он безнадежно устарел. Существуют другие пути - мотивация персонала, создание командного духа в компании и т.д.

Известно, что в период засухи, когда перед индейцами вставала угроза голода, они приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В нынешнем деловом мире таким "заклинателем дождя" является продавец. Это люди, которые переносят энергию из своей компании в другие. Ведь каждой компании для успеха нужно обеспечить достаточное количество продаж.

Потому что деньги - это энергия компании, это как дождь, без которого не собрать хорошего урожая, а хорошие продавцы - это заклинатели дождей, люди, приносящие деньги своей компании.

- Что главное в успешных продажах?

- Главное, чтобы человек знал, как правильно продавать, чтобы он верил в себя, иначе как он может заставить других доверять ему? Настрой должен быть только позитивным.

Если вы, просыпаясь, каждое утро, будете думать, что опять ничего не продадите, у вас будет очень трудный день.

И нужно любить продукт, который вы продаете. Тогда все получится.

- Чего вы пожелаете азербайджанским бизнесменам?

- Всегда помнить, что будущий успех их бизнеса зависит от малого - от отношения к своим клиентам и сотрудникам. Искренне любите ваших клиентов и всегда помните, что именно клиенты поставляют на ваш стол хлеб с маслом.

Работники же - те люди, через которых ваша любовь передается клиентам. И как вы к ним относитесь, так и они относятся к вашим клиентам. Поэтому платите хорошо, много и упорно тренируйте, но и требуйте от них хорошей работы, отдачи, а также учите их бизнес-этике, ведь важно, чтобы они вели честный бизнес.
С нетерпением жду встречи с вами в Баку.

Напомним, что организатором тренингов является компания "Successful Strategies".

Телефон: (994 12) 418 28 56, (994 50) 205 10 68, Email: [email protected]