Уловки в магазинах: почему бутылка вина не может стоить 99 AZN
Day.Az представляет публикацию журнала "Большой город" с исследованием на эту тему. Ценники для удобства изменены с рублей на манаты.
Заходя в магазины, мы привыкли к тому, что цены обычно заканчиваются на 99 на конце. Так, кофточку можно купить за 19,99 маната, телевизор - за 499 манатов. Чуть реже можно увидеть округленные цены, например, 800 или 900 манатов.
Считается, что это - умелый маркетинговый ход, рассчитанный на манипуляцию с психикой и мозгом человека. Например, эксперты советуют немного занизить цены даже при такой крупной операции, как продажа дома.
В журнале The Atlantic решили проанализировать эту проблему. Оказывается, все не так просто. Люди привыкли в магазинах видеть цены, оканчивающиеся на девятку. Этот психологический эффект больше не работает.
Почему правило 99 работает?
Известный британский экономист Тим Харфорд, автор книги "Экономист под прикрытием", объяснил, почему цены часто заканчиваются на девятку. Согласно Харфорду, есть три основных причины, почему цены заканчиваются на девятку.
Борьба с воровством
До появления и массового распространения кредитных карт магазины с помощью заниженной цены страховались от кражи со стороны продавцов. Если вы даете продавцу за товар 10 манатов одной бумажкой, он может их просто прикарманить. Если же вы даете 10 манатов и хотите получить 20 гяпиков, то ему придется открыть кассу и убрать деньги. Несколько десятилетий назад это помогало бороться с воровством.
Люди не читают до конца
Сейчас объяснение популярности подобных цен стоит искать в поведенческой экономике. Все дело в том, что у людей обычно мало времени и они не читают ценники до конца. Таким образом, 99,9 манатов для них будет 90 с чем-то, а не 100 манатов.
Выгодная сделка
Покупатели, видя цену в 99 AZN, воспринимают это как скидку или уступку со стороны магазина. Им кажется, что такая сделка куда более выгодна.
В 2003 году было проведено исследование, в рамках которого магазин предлагал своим клиентам одно и то же платье за $54, $59 и $64. Оказалось, что больше всего покупали платье за $59. Эти выводы подтвердили и другие исследования.
Специалисты по маркетингу Моника Вадва из французской бизнес-школы INSEAD и Чжан Куанцзе из Наньянской бизнес-школы в январе опубликовали исследование в Journal of Consumer Research о том, как различные цены влияют на эмоции людей.
У кадого человека возникает ощущение, что эта цена справедлива и правильна именно для этого товара. Решение о покупке чего-либо мы принимаем на основе мыслей и эмоций. Если мы видим на ценнике округленную сумму, например, $100 или 500 AZN, то мы принимаем решение о покупке на основе эмоций. Нам кажется, что цена справедлива.
Если же на ценнике указана сложная сумма, например, $98,75 или 365 манатов, то мы уже начинаем считать и более рационально оценивать выгоду от покупки.
Например, возьмем человека, который хочет купить фотоаппарат. Он готовится поехать на каникулы с семьей и полон эмоций. Он, скорее, купит фотоаппарат за $100. Если же фотоаппарат ему нужен для научной работы, то он, скорее, купит устройство за $98,76.
Если магазин сможет правильно использовать эту особенность поведения, то это может серьезно отразиться на продажах. Ученые советуют магазинам, предлагающим товары для отдыха, одежды или другие предметы, при покупке которых люди руководствуются эмоциями, ставить круглые цены. Если же продаете практические товары, например, приложения для компьютера или зубную пасту, то лучше ставить слегка заниженные цены.
К таким выводам эксперты пришли на основе пяти экспериментов. Оказалось, что покупатели, скорее, приобретут бутылку шампанского за $40, а не за $39,72 и не за $40,28. А вот калькуляторы люди более охотно покупали по неровным ценам.
Похожий эффект срабатывает и в ресторанах: здесь люди думают не о ценах, а о еде. Поэтому цены в меню должны быть круглыми.
Заметили ошибку в тексте? Выберите текст и сообщите нам, нажав Ctrl + Enter на клавиатуре
