Лучший продавец мира: "Успех бизнеса зависит от отношения к клиентам и сотрудникам!"

Можно ли обойтись в сфере продаж без обмана? Каким должен быть идеальный продавец? Как нужно правильно строить свой бизнес? На эти и многие другие вопросы отвечает Майкл Бэнг - знаменитый бизнес-тренер, специалист №1 по тренингам продаж в Европе, обладатель международного титула "Лучший продавец мира" и многочисленных наград за успехи в сфере управления продажами и про которого говорят, что он может продать что угодно и кому угодно.

Майкл Бэнг приезжает в Баку на 5 дней - с 16 по 20 сентября он проведёт серию своих уникальных тренингов:

"Система Управления продажами" - 16-17 сентября

"Техники активных продаж" - 18-19 сентября

"Выдающееся обслуживание клиентов"-20 сентября

Майкл Бэнг разработал специальную программу обучения как для продавцов, так и для тех, кто управляет продажами. В процессе этих семинаров-тренингов он приводит анализ успешных действий лучших продавцов со всего мира. Он обучил десятки тысяч людей из многих известнейших компаний в мире, включая руководителей и продавцов из Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever, Мегафон.

Перед своим приездом в Баку Майкл Бэнг ответил на вопросы, интересующие деловых людей Азербайджана.

- Майкл, почему вы выбрали делом своей жизни именно продажи?

- Я занимаюсь продажами всю жизнь, причем мне довелось специализироваться на различных сферах - я продавал бриллианты, автомобили, шубы, туристские услуги и многое другое. Несмотря на то, что по образованию я нефтяник, торговля для меня является чем-то очень захватывающим, именно поэтому я увлекся ею и понял, что это та отрасль, в которой я хочу работать. Но сегодня мое внимание целиком и полностью сфокусировано на бизнес-тренингах и это тот род деятельности, который нравится мне больше всего.Проведением тренингов по всему миру я занимаюсь уже долгие годы, и эта работа стала для меня миссией в жизни, на которой сфокусировано сегодня все мое внимание.

- Любой человек может стать хорошим продавцом?

- В общем-то, да. Это то же самое, как научиться плавать. Не каждый станет чемпионом мира по плаванию, но любой - хорошим пловцом, если будет постоянно тренироваться. Сначала изучаем основы продаж на тренингах и в книгах, затем отрабатываем различные техники на практике в виде ролевых игр и так далее. Обучение и практика, обучение и практика - вот что важно.

- Какими качествами должен обладать хороший продавец?

- Первое - это желание быть успешным, потому что если такого желания нет, человек очень быстро сдается. Второе - настойчивость, потому что, чем масштабнее желания, тем больше будут препятствия на пути к ним. Третье - уверенность в себе, вера в победу, как у спортсменов. Четвертое - любовь к продукту или услуге, которую продаешь - но это в идеале. Потому что когда тебе самому нравится товар, клиент это чувствует. Ты получаешь возможность встать на место клиента и задать себе вопрос: если бы я на его месте знал все, что я знаю о своем продукте, я бы порекомендовал его самому себе? Если ответ да - тогда ты чувствуешь себя гораздо уверенней и способен продавать лучше.

Если подвести итог всего вышесказанного, то главное - иметь страсть к продажам. То, как в себе эту страсть развить - большой вопрос. Самый быстрый способ - прийти на тренинги к Майклу Бэнгу (улыбается).

- В русском языке есть такая поговорка: "Не обманешь - не продашь". Как вы относитесь к такому методу?

- Это нехорошая поговорка! Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок - бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман... К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад...

И все же, я считаю, большинство продавцов в мире - честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное. В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.

- Какие инструменты позволяют выработать лояльность покупателя, чтобы купив что-то однажды, он вернулся именно к вам?

- Ключ к лояльности покупателя кроется в искреннем желании помочь клиенту.Желание помочь должно идти от сердца, а о клиенте нужно думать как о близком родственнике. Покупатель чувствует такое отношение к себе и в итоге становится лояльным к вам, как к продавцу. Этому на протяжении целого дня я обучаю на своём тренинге "Выдающееся обслуживание клиентов".

Потому что многие забывают, что удержание текущих клиентов является намного более прибыльной стратегией для бизнеса, чем их потеря и погоня за новыми клиентами.

- Есть ли место для творчества в налаживании контактов продавец-покупатель? Либо построение таких отношений должны проходить в соответствии с поставленными рамками?

- В первую очередь необходимо поставить себя на место покупателя и понять, что же действительно нужно человеку. Самая распространенная ошибка продавцов заключается в том, что они нацелены просто продать, а не помочь.

Продавец в некотором роде должен быть психологом, чтобы чувствовать клиента, понимать его потребности и предлагать подходящий товар - это самый эффективный инструмент, который позволит "зацепить клиента на крючок".

- Надо ли собственнику фирмы самому изучать технологии продаж или достаточно обучить своих продавцов?

- В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа - это не только действие по отношению к клиентам. Это искусство ценить чье-либо мнение. Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и, наконец, решает, что делать. Искусство продавать - это умение изменять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы продаем свои идеи, мысли и мнение.

Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей. Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми.

В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.

- Расскажите о технологии продаж Майкла Бэнга?

- Первый принцип, о котором я говорю, он на самом деле очень прост - давать какую-либо ценность клиенту. Если вы предоставляете ценность, ваши клиенты очень довольны... У действительно хорошего продавца клиенты продолжают покупать и получать то, что они хотят. И если продавец делает это профессионально и дружелюбно, процесс покупки становится приятным для покупателя. Продавец должен стремиться и уметь это делать.

На тренингах я не даю знаний по какому-то конкретному товару, ведь каждый продавец знает об этом больше меня. Но акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Вообще, продажи - это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свою компетенцию в трех разных сферах.

Первая - это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара.

Вторая - это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать взаимоотношения с ним и узнавать его потребности. То, как делать хорошие презентации товара, улаживать возражения и завершать сделку.

Третья сфера - это знание природы людей, то есть того, как работает человеческий разум, как понимать себя и других.

Образно говоря, на универсальный "скелет" нужно наложить "мясо" конкретики. Если вы производитель - у вас одна ситуация, если вы продаете услуги - то другая. То есть я даю своим слушателям "скелет", а "мясо" они накладывают на него сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, путем тренировок наращиваются "мускулы".

Итак, мы имеем три шага: изучить "скелет", "наложить свое мясо" и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. На выходе получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и "пятизвездочного".

- Ваш тренинг "Система управления продажами" - о чём он и для кого разработан?

- На этом тренинге я обучу Директоров по продажам и Руководителей компаний тому, как Нанимать, Обучать, Управлять, Мотивировать и Оценивать продавцов, используя эффективную Систему Продаж i-Sales System, разработанную мною.

Всё начинается с найма и отбора продавцов - здесь я расскажу о том, как с одной стороны сделать вашу компанию привлекательной для работы в ней лучших продавцов для того, чтобы лучшие продавцы за честь почитали бы работать именно в вашей компании, и с другой стороны - как выбирать самых лучших и перспективных.

Второй этап - это правильная внутренняя система тренировки и обучения продавцов. Если у вас есть хорошая система тренировки успешности продавцов, то вы сможете даже из не самых опытных людей сделать в кратчайшие сроки результативных и успешных продавцов. В противном случае вам всегда придётся покупать самых дорогих игроков - как в футболе.

Далее - я обучу тому, как мотивировать и оценивать продавцов для того, чтобы они научились работать, достигая как индивидуальных целей, так и принося большую пользу всей команде отдела продаж.

В результате получаем мотивированный сильный департамент продаж, регулярно перевыполняющий планы продаж компании. Процветающий сам и приводящий к процветанию всю компанию и её владельцев.

- Чего вы пожелаете азербайджанским бизнесменам?

- Всегда помнить, что будущий успех их бизнеса зависит от малого - от отношения к своим клиентам и сотрудникам. Искренне любите ваших клиентов и всегда помните, что именно клиенты поставляют на ваш стол хлеб с маслом.

Работники же - те люди, через которых ваша любовь передается клиентам. И как вы к ним относитесь, так и они относятся к вашим клиентам. Поэтому платите хорошо, много и упорно тренируйте, но и требуйте от них хорошей работы, отдачи, а также учите их бизнес-этике, ведь важно, чтобы они вели честный бизнес.

С нетерпением жду встречи с вами в Баку.

Итак, чтобы умело ПРОДАВАТЬ, вначале нужно КУПИТЬ... ну, вы понимаете о чем мы!

Для регистрации на тренинги Майкла Бэнга в Баку звоните по телефонам (012) 437 58 50, (050) 244 40 58.

Пишите e-mail: info@sss.az

Место проведения - Park Inn Azerbaijan Hotel.